Марка жаночай вопраткі I Am Studio з'явілася амаль дзевяць гадоў таму і фактычна ўтварыла ў Расіі нішу middle-up — моду для тых, хто перарос мас-маркет, але не гатовы плаціць за подыумныя калекцыі. I Am Studio стаў першым расійскім брэндам з самастойным корнерам ва ўнівермагу «Цветной», а ў канцы верасня адкрыў монабрэндавую краму ў маскоўскім «Метрополисе». The Village пагутарыў з заснавальніцай кампаніі дызайнеркай Дашай Самковіч, як арганізаваць продаж так, каб застацца ў плюсе, нягледзячы на звычку рэтэйлераў плаціць за рэчы пазней, чаму выхад у гандлёвы цэнтр абавязвае паступіцца канцэпцыяй, а італьянская вытворчасць на практыцы выяўляецца таннейшай за расійскую.

Фотаздымкі

Алена Вінакурава

I Am Studio

брэнд жаночай вопраткі

Дата заснавання: 2008 год

Аб’ём вытворчасці: 30 тысяч рэчаў на год

IAMSTUDIO

Першая калекцыя

Мая сям'я займалася вытворчасцю вопраткі, і з 11 гадоў я ведала, што стану дызайнеркай. Пасля заканчэння школы з мастацкім ухілам я імкнулася атрымаць профільную адукацыю ўсюды, дзе тады было можна: у каледжы ў Мінску вучылася на мадэльера-канструктара, а пасля пераезду ў Маскву — на завочным на эканоміцы кіравання швейнай прамысловасцю і ў Лабараторыі Зайцава. Пасля Лабараторыі мяне раптам запрасілі на Тыдзень моды ў Екацярынбург, хоць ніякага брэнда ў мяне яшчэ не было — не было нічога, акрамя жадання паспрабаваць. Я чалавек сціплы, і тады, у 20 гадоў, мне падавалася, што рана заяўляць на паказе сваё прозвішча і выпускаць пад ім калекцыю. Акрамя таго, я ніколі не лічыла моду прыладай самавыяўлення. Мастак можа выяўляцца праз карціны. Рык Оўэнс можа рабіць гэта з дапамогай вопраткі, таму што ніхто яе і не падумае насіць. Гэта нейкі кітч. Але калі людзі так самавыяўляюцца ды яшчэ хочуць, каб гэта насілі, — гэта мне незразумела. На мой погляд, сапраўдны талент — рабіць тое, што будзе ўпрыгожваць іншых людзей, вопратку, якая трапляе ў памер, добра сядзіць і доўга носіцца. І гэта вельмі складана.

Так я прыдумала брэнд I Am Studio. Першая калекцыя складалася з трыкатажных складана пакроеных цішотак і штаноў на японскі манер у духу JNBY — тады гэта было вельмі модна і танна ў вытворчасці, у той час як усе рэчы подыумных дызайнераў — Ахмадулінай, Сімачова, Церахава — былі і застаюцца вельмі дарагімі.

Я дакладна ведала, што не хачу рабіць люксавы брэнд, і адразу спынілася на сярэднім сегменце коштаў, але стыль фармаваўся гадамі. Тады быў вельмі выразны падзел аўдыторыі: людзі хадзілі альбо ў Zara, альбо ў Dolce & Gabbana — ні Sandro, ніякага middle-up і нават мас-маркет накшталт H&M і Uniqlo ў Расіі не існавала. Брэнд фармаваўся паралельна з фармаваннем новых звычак у спажыўца і новага рэтэйла.

Пасля паказу пайшлі замовы ад кліентаў, і гэты момант супаў з часам з'яўлення першых маркетаў, такіх як Sunday Up Market, Trends Brands. Маладыя хлопцы пачалі вазіць у Расію нейкія незалежныя бельгійскія брэнды, сталі адчыняцца маленькія шоў-румы. У Санкт-Пецярбургу адкрылася крама Lyyk, заснавальнікі якой потым стварылі маштабную сетку. На Look At Me была рубрыка «Лук тыдня», дзе ўсе выкладалі лукі і абмяркоўвалі іх, туды трапіла некалькі фота людзей у нашай вопратцы, і менавіта адтуль пачаўся каласальны попыт.

Цяпер у нас выходзіць тры асноўных калекцыі ў год: восень-зіма, вясновая resort і круізная — летняя, якая выходзіць у красавіку-траўні. Вясна і лета ў Расіі вельмі розныя, мы не можам побач з сакавіцкім палітонам вывесіць сукенку для 30-градуснай спёкі. Тыражы ў капсульных калекцыях і ў лімітаваных мадэляў для лукбука і селебрыці могуць быць усяго па пяць-дзесяць адзінак на мадэль, тады як у рэгулярных калекцыях — ад ста да тысячы. За гэты год мы вырабілі і прадалі 30 588 рэчаў. Сярэдні чэк — 14 тысяч расійскіх рублёў (гэта альбо адна рэч, альбо дзве недарагія). У восеньскі сезон больш за ўсё купляюць паліто, летам — сукенкі і сарафаны. Наш хіт і візітоўка — палітон-трансформер. Кліенты таксама любяць нашы касцюмы, асабліва оверсайз-жакеты.

Каманда і развіццё

Я пачынала бізнес з аднакурсніцай з Лабараторыі Зайцава, але, папрацаваўшы разам год, мы разышліся, і працэс пайшоў хутчэй. Яшчэ адзін чалавек дапамагаў нам з продажам, але збольшага я вельмі доўга ўсё рабіла сама ажно ездзіла па замкі-“маланкі”, хоць можна было наняць кур’ера. Мая першая парада ўсім, хто плануе нешта арганізоўваць: наймайце людзей і памочнікаў. Трэба разгружаць сябе, таму што можна вельмі хутка закапацца ў праблемах і моцна запаволіцца. Зараз у маёй камандзе чалавек 50, у тым ліку прадаўцоў у шоў-руме і гандлёвым цэнтры.

У нуль мы выйшлі адразу. На старце я ўнесла ў праект 2 тысячы долараў. Гэтых грошай хапіла на пашыў першай калекцыі, і яшчэ па пяць адзінак на мадэль. Першыя рэчы шыліся рукамі, тканіны былі недарагія. Напрыклад, сукенка каштавала 4 тысячы расійскіх рублёў, а яе сабекошт — 400 расійскіх рублёў за пашыў і 200 рублёў за тканіну. І калі ты пашыў пяць-дзесяць такіх вырабаў і прадаў іх, у цябе ўжо ёсць нейкі бюджэт.

Спачатку ўсё рабілася дома, праз тры месяцы адчыніўся шоў-рум, за які мы плацілі 20 тысяч расійскіх рублёў у месяц. Наш бізнес-план быў, хутчэй, планам дзеянняў. Увогуле кажучы, я доўга не магла пачаць ставіцца да сваёй справы як да бізнесу. Мне было проста цікава нешта вырабляць і прадаваць. Гэтаксама ў дзяцей, калі яны пачынаюць рабіць нешта самі: раскідваюць цацкі проста таму, што ім гэта падабаецца, яны бачаць, што яны могуць шумець, смеціць, і для іх гэта нейкі стваральны працэс. Прыкладна такімі самымі для мяне былі першыя гады бізнесу. Пры гэтым я думала, што I Am Studio развіваецца вельмі выразна, як след.

Закупка тканін

Тканіны я спачатку закупляла ў маскоўскіх і італьянскіх стоках, дзе яны вельмі добрай якасці, і па даступнай цане. Але там можна купіць да 80–100 метраў на колер, і, калі тры гады таму нашы абароты выраслі і спатрэбілася ўжо па 300 метраў, мы пачалі заказваць тканіны пад сябе патрэбных нам колераў на фабрыках у Еўропе — у Італіі, Партугаліі, Францыі, Нямеччыне; у Турэччыне робім закупы бавоўны. У Маскве набываем матэрыялы рэдка, толькі на капсульныя калекцыі — аксаміт, паеткі.

Але нягледзячы на тое, што якасць еўрапейскіх тканін даволі высокая, апошнія два гады мы бачым вельмі шмат дэфектаў. Можа прыйсці тканіна, якая не прайшла фінальную апрацоўку, узор не таго колеру або якасці. Тады мы адсылаем яе назад у Італію, каб тканіну дараблялі або перараблялі. Часам дасылаюць добры ўзор, мы ўсю тканіну прывозім на фабрыку не гледзячы і, ужо калі прыходзяць гатовыя палітоны, бачым, што яны пашыты не з той тканіны. Нядаўна гэта здарылася адразу на трох фабрыках. Такое адчуванне, што ўсе сталі ашчаджаць на сыравіне або скарачаць спецыялістаў, а тыя, што засталіся, не паспяваюць кантраляваць усё належным чынам. Дэфектныя партыі мы прадаём на рынак без лэйбла або знішчаем.

Пошук швейных фабрык

Першую вытворчасць мне нават не давялося шукаць. Я закупляла тканіны на вялікім складзе на «Дынама», на адным паверсе якога да гэтага часу знаходзіцца швейная вытворчасць. Там шыюць спартыўную вопратку і трыкатаж. Я паразмаўляла з тамтэйшымі тэхнолагам, і яны ўзялі мой першы заказ. У іх былі фантастычна нізкія кошты. Мы вельмі доўга з імі супрацоўнічалі, і паралельна я шукала іншыя фабрыкі — нешта ў інтэрнэце, нешта па знаёмстве.

Пачынаючы працаваць з заводам, мы глядзім на ўзоры, заказваем невялікія партыі, звяртаем увагу, як завод адказвае на тэлефанаванні і лісты, як датрымліваецца тэрмінаў і трымае слова. Зараз у Маскве мы нічога не шыем, ёсць толькі эксперыментальны цэх, дзе працуюць чатыры краўцы, два канструктара і закройшчык, там мы робім выключна ўзоры. Мы супрацоўнічаем прыкладна з 15 фабрыкамі ў Падмаскоўі, Кіраве, іншых гарадах Расіі і Беларусі. Кожная спецыялізуецца на чымсьці пэўным: недзе вырабляюць трыкатаж, хтосьці шые палітовыя тканіны, хтосьці лёгкія.

Адна з праблем расійскіх фабрык — вязаны трыкатаж. Калі мы замовілі прадзіва, высветлілі, што ні адна фабрыка ў Маскве не можа звязаць тое, што мы хочам. Для гэтага патрэбныя адмысловыя шампуні, спецыяльная постапрацоўка, налада абсталявання. Расейцы могуць купіць якасныя нямецкія станкі — зараз у прынцыпе немагчыма купіць дрэннае швейная або вязальнае абсталявання. Але, каб яно працавала, патрэбныя добрыя спецыялісты-дэсінатары — канструктары вопраткі для вязкі. У нас няма культуры вытворчасці прыгожай вопраткі — як ні старайся растлумачыць і паказаць, што ты хочаш атрымаць у выніку, тут табе так не звяжуць.

У гэтым годзе мы ўпершыню замовілі частку рэчаў у Італіі — вось там усё разумеюць з першага разу. Пры гэтым кошт прадзіва і працы такі ж, як тут. Італьянская вытворчасць выходзіць даражэй выключна праз мытныя падаткі. Заказваць там нават прасцей і танней, таму што нічога не давядзецца перарабляць, атрымаецца абысціся без слёз і нерваў. Пакуль у Расіі табе нешта зробяць, зробленае ў Італіі можна прадаць.

Продаж

Я не вельмі разумею, калі брэнды адкрываюць шмат шоў-румаў — у нас ён усяго адзін, і мы як след інвестуем у яго развіццё. Да таго ж шоў-рум шоў-румам, але ў нейкі момант трэба выходзіць на больш дарослы рынак. Мы адкрылі свой корнер у «Цветном» і краму ў «Метраполісе», і там справы ідуць неспадзявана добра. Людзі адразу купляюць нашы рэчы, хоць для гандлёвага цэнтра яны задарагія — касцюмы за 15 тысяч расійскіх рублёў, сукенкі за 14 тысяч, палітон за 25 тысяч.

У гандлёвых цэнтрах нядрэнны струмень кліентаў, але ў яго ёсць свая спецыфіка і пад яе прыходзіцца адаптаваць калекцыі. І хоць ад сезону да сезону мы іх спрашчаем, наша адзенне ўсё роўна аказваецца даволі незвычайным для гандлёвага цэнтра. У «Метрополисе» трэба больш офіснай вопраткі, і ў «Цветном» на здзіўленне таксама патрэбныя спадніцы-алоўкі і сарочкі, там аўдыторыя не такая крэатыўная, як у шоў-руме.

Аб'ём продажу анлайн і афлайн залежыць ад сезону. У перыяд распродажаў больш купляюць на сайце: людзі паспелі нешта памераць, ведаюць свой памер і ўжо на сэйл афармляюць заказ. Але ў цэлым суадносіны продажаў онлайн і афлайн прыкладна 50 на 50. Пры гэтым у шоў-руме большы чэк: людзі могуць перамераюць шмат рэчаў і купіць адразу паўгардэроба, а анлайн гэта максімум дзве-тры рэчы ў кошыку.

Нашы калекцыі закупляюць і 50 мультыбрэндавых крам, але яны даюць усяго 10 % абароту. У рэгіёнах рэтэйлеры выкупляюць нашы калекцыі, а Podium Market, Bosco і Aizel бяруць на рэалізацыю. І хоць пасля затрымак з выплатамі мы былі ў ліку тых, хто судзіўся з Podium, падобная сітуацыя ніколі б сур'ёзна па нас не ўдарыла. Я ніколі не раблю стаўку на нейкую адну краму, разумеючы, што узятае на рэалізацыю — гэта не абавязкова прададзенае. Мы паціху развівалі свой раздробны продаж, сваю інтэрнэт-краму, свой інстаграм, каб не апынуцца цалкам залежнымі ад рэтэйлера. Дзякуючы ўмеркаванаму тэмпу развіцця мы заўсёды былі ў плюсе і амаль ніколі не ўкладваліся ўсім бюджэтам у калекцыю.

Будучыня моды і стомленасць ад яе

Сёння людзі ўжо наеліся няякаснай вопраткай і хуткаплыннымі трэндамі, у будучыні людзі будуць менш купляць, і гэта нават не звязана з эканомікай. Проста шафы перапоўненыя, рэчы фаст-фэшн скочваюцца за два дні шкарпэткі, таму так званы слоў-фэшн пачне пераважаць. Пакупнікі будуць выбіраць адметную якасную вопртаку з арыгінальным кроем, якая не выходзіць з моды, падбіраць рэч да гардэроба, выбіраць не эмацыйна, а рацыянальна.

Акрамя гэтага, подыумныя трэнды не будуць такія хуткаплынныя. Ні пакупнікі, ні дызайнеры ўжо за гэтым усім не паспяваюць. Я як дызайнерка магу сказаць, што гэта вельмі знясільвае: спрабаваць прадбачыць, што будзе ў трэндзе. І нават калі ты адгадваеш будучы трэнд, ты пачынаеш шыць калекцыю за год да таго, як яна паступіць у продаж, а трэнд становіцца актуальным ўжо праз паўгода, то бок, ты ўсё роўна спазніўся. Дызайнерам у гэтай гонцы даводзіцца нясоладка.

У нас ёсць перавага ў канкурэнцыі з расійскімі маркамі, таму што наш брэнд з'явіўся да Instagram і шмат якія кліенты з'явіліся да яго. Я ведаю, што ў шматлікіх маладых брэндаў ўпалі абароты, пасля таго як Instagram змяніў алгарытм працы, таму што ўвесь струмень кліентаў збольшага быў адтуль. А мы заўсёды развівалі ўсё: і «Яндэкс.Директ», і фэйсбук, і партнёрскія гісторыі.

Наш рынак усё яшчэ пусты, і, мне здаецца, мы з маімі канкурэнтамі павінны ісці ў нагу, таму што мы разам ствараем паняцце «расійскі брэнд». Узяць, напрыклад, Італію: нават хоць трохі італьянскі брендзік на маленькай фабрыцы — гэта ўжо італьянскі брэнд. Таму я імкнуся падтрымліваць сяброўскія адносіны з іншымі дызайнерамі.

Думка пра тое, што поспех на Захадзе прынясе табе поспех у Расіі, звязаная з нашым менталітэтам. Як быццам усё замежнае — гэта шык-бляск, а расійскае — нейкае абы-што. Праўда, на Захадзе некалькі гадоў таму здарыўся бум на рускіх дызайнераў, ён прыйшоў і да нас, але цяпер ён суцешыўся. Мода ў цэлым стамілася сама ад сябе, у хаду мінімалізм і элегантнасць, таму і самасуяў больш не будзе. І рушыць наперад на Захадзе будзе даволі складана. Вядома, ёсць дызайнеры, якім не патрэбны мегапродаж, ім патрэбна слава, тое, каб іх кропкава куплялі ў Японіі і Амерыцы, і каб была публікацыя ў Vogue. У мяне першапачаткова была іншая канцэпцыя, мне цікава было ствараць моду для людзей.