Минчанин Сергей Лепченков запустил интересный стартап: как он утверждает, ему удалось упростить процесс дарения ненужных вещей («отдам даром»). Людям понравилось отдавать свои вещи и ничего за это не получать — лишь «плюсик в карму». Один юзер отдал почти 800 вещей, а другой получил почти 500 — и все без копейки денег. Сергей рассказал The Village Беларусь, как собрать сообщество в несколько сотен тысяч человек, как обогнать топовые приложения и почему беларуские инвесторы слабо разбираются, во что инвестируют.

Отдать проще и приятнее, чем продать

— Раньше я был программистом, а потом, поработав 5–6 лет, решил уехать путешествовать и поискать новое предназначение себя, потому что понял, что немного стагнирую и не вполне счастлив. В процессе размышлений, чем заняться, я снял проект о виртуозных уличных музыкантах мира, там около 20 миллионов просмотров, а потом занялся SMM и начал создавать сообщество. У меня самое большое сообщество в Беларуси — «Отдам даром» — оно представлено в каждом крупном городе Беларуси и объединяет около полумиллиона человек.

Примерно год назад, осенью 2018-го, я понял, что людям неудобно отдавать вещи. Например, в минском сообществе около 270 тысяч человек, и когда ты что-либо пытаешься отдать, тебе пишут очень много людей, в том числе «попрошаек», наседают на тебя. Когда людей много, в личные сообщения прилетают, скажем, триста сообщений. А если кто-то пишет «отдайте мне, у меня ребенок-инвалид, мне нужнее!» — ты вроде как и не хотел это знать, но уже знаешь, на тебя это повесили. Всем ответить — это стресс, а комментаторы навязчивые, пишут «Мне! Мне! Мне!» И ведь не факт, что заберут. Ты потратишь время на переписку, подождешь день-два-три, а человек так и не забирает вещь. Потом выбираешь следующего, снова переписка. Это усложняет процесс, это стресс. Ты вообще не хотел знать про кого-то, это лишняя информация.

У человека отдающего две мотивации, чтобы отдать вещь даром: отдавать проще, чем продавать, и еще это приятно. По крайней мере, должно быть приятно. А получается дискомфорт и неудобно. Я посмотрел на это и решил создать проект, который бы решил задачу и сделал процесс отдачи простым и приятным.

У проекта три фаундера: я занимаюсь продуктом, Сергей Стасилович — юридическими вопросами и финансами, Артем Артемюк — стратегией роста и продвижения. Мы не позиционируем себя как благотворительный проект, который только помогает обездоленным. Мы — проект, который рационализирует потребление. Мы позволяем одной вещи попасть во много рук и быть полезной многим людям. Если посмотреть глобально, то люди покупают сотни миллионов вещей, куда эти вещи деваются? Остаются у людей. А ведь 90% вещей через полгода после покупки больше не нужны. Многие бы рады от них избавиться — лучше, конечно, продать, но перед ними встает барьер: люди не любят продавать вещи. Надо что-то куда-то выкладывать и обновлять объявление, придумывать обоснованную цену, переписываться с разными людьми.

Наша миссия — помочь одним людям избавиться от лишних вещей быстро, легко и приятно, другим — сделать потребление более рациональным, а третьим — повысить уровень жизни. Мы также заботимся об экологии. Вклад будет очень значительным, когда тут будут отданы миллионы вещей.

Мы — в том числе и для тех, кто, скажем, из-за своего социального статуса не пользуется барахолками. Условный программист, зарабатывающий 3–4 тысячи долларов, не очень хочет продавать книжку на барахолке за десятку. Но ему прикольно отдать ее через приложение, и если он знает, что книга принесет кому-то радость, — ему клево, это делает его сопричастным. А кто-то не хочет просто читать комментарии, вступать в переписку — хочет отдать вещь быстро и просто.

Как заработать карму

Сейчас у нас отдано около 50 тысяч вещей, люди вовлеклись. Мы совместили соцсеть и барахолку и добавили геймификацию. Некоторые люди отдали уже сотню вещей, им интересно: вот сегодня я отдам велосипед, а завтра возьму своему ребенку клевую игрушку.

Мы создали систему, в которой появилась так называемая карма. Если вещь хорошая, то человек отдающий получает за нее карму — и если захочет, то может потом брать вещи сам. Если ты сам когда-то отдал ноутбук — то при попытке получить какую-то вещь у тебя будет приоритет перед теми, кто ничего не отдавал. Кроме того, наша аукционная система сама определяет того, кто в итоге получит вещь, и тебе надо списаться лишь с одним человеком.

Мы ни в коем случае не заменяем кармой валюту. Это аллегория: мы просто хотим напомнить людям о причинно-следственных связях.

Карма измеряется в простых единицах: одна карма, две кармы, три и так далее. Когда человек только регистрируется в системе — у него сразу становится три кармы. Так что можно что-то брать, даже если сам ничего не отдал. За привод юзера дается плюс одна карма. Так можно преобразовывать свои социальные связи в получение новых вещей: привел человека — получил карму — забрал вещь.

140.000 — число инсталляций приложения

52.457 — отдано вещей по состоянию на 19 ноября 2019

6.000 — примерное число вещей, которые отдают прямо сейчас в Беларуси

4.200 — примерное число вещей, которые отдают прямо сейчас в Минске

763 — наибольшее число вещей, которое отдал один человек

484 — наибольшее число вещей, которое получил один человек

976 — наибольшая цена в кармах за промо-лот (смартфон)

374 — наибольшая цена в кармах за обычный лот (напольная колонка)

4 — средняя цена в кармах за один лот

Например, вчера отдавалась крутая книга про художника Босха, владелица привезла ее из Праги. Есть довольно узкий круг людей, которым книга интересна настолько, чтобы отдавать за нее свою карму, которую они заработали ранее. Но в этом вся и суть: вещь достанется тому, кому она нужнее всего.

Все определяется простой внутрирыночной экономикой: тот, кому вещь нужнее, прилагает больше усилий, чтобы ее получить. Ему не нужно понравиться автору объявления, ему нужно просто быть достойным этой вещи. И его фокус ограничен: здесь не станешь всем подряд писать сообщения с попытками понравиться.

Когда ты приходишь в комьюнити, ты можешь просто забирать лоты, ничего не отдавая — у нас тысячи и таких людей. А можешь участвовать более интересно и полноценно — добавляй свои вещи, — поймешь, насколько это клево. Если хочешь брать больше, чем отдаешь, — приглашай людей, участвуй в развитии проекта.

Около 15 тысяч лотов были отданы вообще за 0 единиц кармы.

Пользуйся, но не храни

У каждого человека в радиусе 15 минут ходьбы будет доступно около 10 тысяч вещей — вот это наша цель. Тебе не нужно обладать книгой всю жизнь, чтобы быть счастливым. Прочитал — закинул туда в несколько кликов. Захочешь что-то взять — возьмешь соизмеримо своему вкладу. Участвуй в комьюнити, строй свою историю.

Прямо сейчас в Минске отдается около 4.000 лотов, можно видеть, какое до них расстояние, будет ли удобно ехать и забирать. И отображается, какое число лотов есть в такой-то доступности.

Наш концепт вот в чем: если человек забрал вещь, мы ему говорим: ты эту вещь отдай дальше. Пока она тебе нужна — пользуйся, но не храни просто так. И тогда карма к тебе вернется, ты можешь бесконечно брать и отдавать вещи, это sharing economy в чистом виде.

Сейчас ведем переговоры с некоторыми всемирно известными брендами. Любой магазин, кафе, что угодно — может в целях рекламы выложить свой товар и раздать его за карму. 

Школьник пытался отдать другого школьника

Самый «дорогой» лот был отдан за 980 карм, но это был наш промо-лот. Я пошел в салон, купил новый смартфон и выложил его в ленту. А из обычных, живых сделок самые ценные лоты уходят за 300-400 карм: это мебель, фототехника, гитары, велики, ноутбуки, гироскутеры и так далее.

Больше всего кармы сейчас у меня — тысяча с чем-то: ведь я отдал тот самый промо-лот и еще 80 других вещей. Из обычных пользователей наибольший показатель кармы — примерно 700–800, это очень активные участники, но их довольно мало.

Самые популярные товары — это, конечно, техника. Еще много отдают мебели, и причина этого очень просто: избавление от мебели — сложный процесс.  А есть большой пласт людей, которые, наоборот, с радостью принимают мебель. Это студенты, которым нужно что-нибудь временное в свое жилище, или люди, которые хотят еще больше обрасти вещами и поэтому берут мебель себе на дачу. Есть еще раздел детских вещей. Детям покупают очень много вещей, проходит год-два, дети вырастают, — и вещи становятся неактуальными. И хорошо расходятся книги, потому что они частенько нужны ненадолго, и их легко брать-отдавать.

Один из самых необычных лотов — 3D-принтер.

Бывают и всякие нелепые лоты. Например, школьник выставил другого школьника или стоящий по соседству чужой лимузин. Но такие лоты быстро получают жалобы и убираются из ленты. Обычно такие истории — это просто баловство. Но если мы увидим угрозу — например, кто-то попытается выложить наркотики, — быстро примем меры. У нас есть люди, которые добровольно работают как модераторы, им нравится управлять контентом, они заходят в приложение каждый день и отслеживают все новинки.

Еще у нас есть пользователи, которые мешают нормальной работе сообщества, мы называем их токсичными юзерами. Например, они подают заявки на лот, но не связываются с владельцами вещи.

Откуда взялось приложение у людей из Африки

Приложение работает по всей Беларуси, больше всего юзеров, конечно, в крупных городах, но мы видим, что есть пользователи и в деревнях. Пока что мы специально закрыли приложение в Маркете для других стран. Если ты живешь в России, то ты не видишь нашего приложения в Google Play. Чтобы люди не приходили и не получали плохой опыт. Если мы полноценно не запустились, а человек зашел в ленту и не увидел в своем городе лотов — он пойдет и напишет нам плохие отзывы. Но у нас есть карта, на которой отображаются заходы пользователей — и мы видим, что по паре человек вспыхивают то в Америке, то в Африке. Откуда у них приложение? Не совсем понятно.

 Наша цель — масштабировать приложение на весь мир, а масштабирование социальных проектов с критической массой людей — это довольно сложная история и очень дорогая. Сегодня приложение появилось в AppStore. 

На стартап нельзя смотреть как на бизнес

Мы пока что тратим собственные деньги, у нас ушли десятки тысяч долларов. Вот-вот мы собираемся запуститься в России. Даже в Беларуси запуск такого проекта стоит миллионы долларов, а тут насколько больший рынок. Прорабатываем модель монетизации через бренды, чтобы они смогли размещать у нас свои товары. Мы строим большую историю, большое комьюнити. Но, конечно, без монетизации никуда не уйти, сложность в том, как это сделать органично. Чтобы не было поп-апов с онлайн-казино.

В рейтинге приложений под Android мы уже обогнали Kufar. Мы обычные мечтатели, не гигантская корпорация, а уже рвем тут топы.

У нас в Беларуси есть свои стартап-герои, ребята, которыми можно гордиться и восхищаться. Я поучаствовал в нескольких стартап-конкурсах, в двух стал призером: первое место на Minsk Venture Day и второе на организованном шведами SeedStars. И я понял, что все эти стартап-конкурсы абсолютно необъективны, это я говорю не как обиженный человек, а как победитель. Во всем мире руководитель стартапа пытается показать, насколько ты хорош. Ему надо убедить всех остальных, что его идея актуальна и может вырасти в большую вещь. Никто пока не знает, что именно он сделал, сложно проверить его слова. Поэтому можно говорить любые слова, тем более в стартап-конкурсе, где трехминутные презентации. Вышел, рассказал про стартап — ну, доказал, что умеешь говорить по-английски и что, в теории, твоя идея может быть интересна большому количеству идей. Но нельзя проверить, насколько твой прогресс — startup traction — связан с тем, что ты говоришь.

И беда индустрии в том, что стартап-конкурсы не только сами по себе бессмысленны, но и сподвигают людей идти и рассказывать неправду. Ну, наговорил, привлек прессу, внимание, первые инвестиции. Но потом-то инвестор начнет спрашивать с тебя подробно. Ведь девять из десяти стартапов закрываются, но если ты проделаешь колоссальную работу, то, возможно, станешь тем десятым стартапом, который принесет инвестору кучу денег.

В Беларуси есть бизнесмены, которые готовы вкладывать в перспективные проекты, но очень небольшая их часть действительно разбирается в том, как это работает. И они пытаются донести до других, что это нормально — выделить сто тысяч долларов или сколько-то еще. Ангельская инвестиция начинается, по-хорошему, от 50 тысяч, в Беларуси — от 20. Но когда ты пытаешься собрать первый раунд, это тысяч 100, 200, 300. То есть, должно прийти сколько-то инвесторов и они должны поверить, что ты способен отработать эти деньги. Я считаю, что в Беларуси есть куда развиваться инвесторам в плане понимания того, как это работает.

Есть такое понятие — risk tolerance, способность к риску. Если у инвестора несколько сотен миллионов или миллиард долларов, он может спокойно выделить несколько десятков тысяч или даже сотен, вложить в разные проекты и диверсифицировать риски. А если ты бизнесмен в Беларуси, пусть и очень успешный, все равно у тебя меньше денег, чем у успешных бизнесменов в Кремниевой Долине, поэтому относишься к инвестициям по-другому. Плюс начинает оказывать влияние то, в чем ты являешься экспертом, — то есть, бизнес, которым ты занимаешься. Ты смотришь на стартап с точки зрения бизнеса, и это мешает, потому что стартап и бизнес — разные вещи. Если к стартапу относиться как к бизнесу, то нельзя давать сотню тысяч долларов за 10% акций, а если как к стартапу — то можно, потому что стартап поначалу не оправдывает инвестиции, он отжирает деньги, для чистого бизнеса это неинтересно. Зато если у тебя перспективный стартап, ты можешь быстро масштабироваться, то такие вливания оправданны, ты можешь стать «единорогом», и твоя капитализация составит миллиард. Для многих бизнесменов, особенно в Беларуси, это какая-то абстрактная модель заработка.

Текст: Александр Лычавко

Обсудите этот текст на Facebook