Прыйшоў да поспехуПродажы ўзрастаюць пасля канфліктных сітуацый: як пабудаваць бізнес на беларускасці

Усе пачалося, калі Франак Вячорка прыдумаў вышымайку ў яе сучасным выглядзе. Ідэя не новая. Дызайн, стандартны арнамент, намалявалі за пяць хвілін. Але сам феномен і ўзніклы трэнд вельмі ўдала спрацавалі. Магчыма, таму што людзям важнейшы не дызайн, а ідэя.

Мы не былі бізнесменамі, але былі добрымі піяршчыкамі. На самым пачатку падаравалі шмат вышымаек вядомым беларускім і замежным людзям, зладзілі два Дні вышыванкі. У выніку трэнд раскруціўся да таго, што нават дзяржава яго падхапіла.

Цікава, што вышымайка ўжо не самы папулярны тавар у нашай лінейцы, але на яе існуе стабільны попыт. Есць групы тавараў, якія вельмі добра спрацоўваюць на старце, а потым ідуць на спад, напрыклад, як было з вокладкамі на дакументы. Круты дызайн не гарантуе поспеху. У нас былі майкі з надпісамі “Жыве Беларусь”, дзе прынт мог каштаваць 100-200 даляраў. І іх не бяруць, мы надрукавалі 50 штук, і яны дагэтуль валяюцца на складзе.

Вышымайка перажыла неверагодны пік крытыкі. Як толькі яе ні называлі, прычым дарослыя адукаваныя людзі. Крытыкавалі за тое, што гэта прынт, а не вышыўка. Калі ласка, у нашым асартыменце заўседы былі вышытыя рэчы, але іх кошт значна вышэйшы. Да таго ж вышымайка — рэч універсальная, яе можна апрануць хоць пад пінжак.

Яшчэ крытыкі лічылі, што вышымайка прыўносіць у гарадское асяроддзе сялянскі элемент. Я ж мяркую, людзі занадта глыбока капаюць. Вышымайка заўседы была насамрэч ідэяй. Ніхто ніколі не казаў, што яна аўтэнтычная. Галоўным было паказаць, што “я беларус”. І таму людзі дагэтуль купляюць вышымайкі, вязуць за мяжу ў якасці сувеніраў, мігранты носяць іх, каб адчуць сябе беларусамі.

Зараз самы папулярны тавар у symbal.by — цішоткі серыі “Край вольных, край дужых”. Наогул, продажы ўзрастаюць пасля якіх-небудзь канфліктных сітуацый. Напрыклад, напачатку дрэнна бралі цішоткі з “Пагоняй”. Продажы ўзраслі пасля выпадку з кадэтамі. А наведвальнасць сайта паднялася пасля візіту міліцыянера па пытанні футбольнага фаната, у якога знайшлі наш бела-чырвона-белы сцяг . Ці пасля таго, як Паўла Белавуса арыштавалі на 15 сутак.

Напачатку мы звужалі нашу мэтавую аўдыторыю. А потым зразумелі, што яна даволі шырокая. Гэта свядомыя людзі, якія хочуць падкрэсліць сваю беларускасць, каму нацыянальныя матывы падабаюцца чыста эстэтычна. Прычым розных узростаў. У асноўным прыходзяць тыя, хто ўжо скончыў універсітэт, уладкаваўся ў жыцці і добра зарабляе.

Наконт крытыкі, што мы зарабляем на патрыятызме. У нашым постсацыялістычным грамадстве дагэтуль сорамна займацца бізнесам. Думаю, у любой іншай краіне, дзе рынкавая эканоміка існуе стагоддзямі, гэта было б абсалютна натуральна. Няўжо нам бясплатна раздаваць тавар? Добра, але тады нясіце ахвяраванні (смяецца). Бывае, што жаляцца на высокі кошт. Але ў нас няма нейкіх звышпрыбыткаў. Тое, што мы зарабляем, ідзе на аплату працы, арэнду, SMM і іншае. Да таго ж коштавае пытанне залежыць ад падаткаў. Наогул, чым больш тавараў прадаецца, тым ніжэйшы будзе кошт.

Наш самы танны тавар? Стужка з беларускім арнаментам, 50 капеек за метр. А самы дарагі – сукенкі каля 90 рублеў. І гадзіннікі “Луч” з арнаментам за 119.

Пачатковы капітал складаў некалькі тысяч даляраў, якія галоўным чынам пайшлі на тое, каб зрабіць сайт інтэрнэт-крамы symbal.by. І асартымент, адпаведна, быў каля 20 пазіцый. Цяпер больш за 500.

Першыя два гады амаль усе заробленыя грошы ўкладваліся далей у абарот: каб палепшыць сайт, пашырыць асартымент, палепшыць сэрвіс. Першы асартымент у выглядзе вышымаек, маек і сувеніраў з Пагоняй, бела-чырвона-белых сцягоў стаў адразу вельмі папулярным і дазволіў за кошт вялікіх продажаў даволі хутка паляпшаць і пашыраць прапанову новых тавараў. Стала звяртацца шмат вытворцаў са сваімі прапановамі ў тэматыцы праекта — рэчамі і сувенірамі, прысвечанымі беларускай культуры, гісторыі, мове і традыцыям.

На сёння ў нас каля 100 розных пастаўшчыкоў, ад рамеснікаў і ІП да дзяржаўных прадпрыемстваў, дзе мы заказваем тавары для сайта. Нешта прыдумляем і заказваем індывідуальны выраб пад нас, нешта выбіраем з прапаноў саміх вытворцаў.

Зараз мы працягваем развіваць за кошт прыбытку новыя сэрвісы: увялі бясплатную кур'ерскую дастаўку па Менску і Беларусі; аўтаматызаваная сістэма аплаты карткамі праз сайт дазваляе прымаць і адпраўляць заказы ў любую кропку Зямлі. Праводзім вялікую колькасць прома-акцый, падтрымліваем шматлікія культурныя і грамадскія ініцыятывы, што дапамагае ў рэкламе нашага праекта.

Актыўна з самага пачатку працуем у соцсетках. Агульная колькасць падпісчыкаў ва ўсіх сетках ужо набліжаецца да 100 тысяч. Вялікую ўвагу ўдзяляем прасоўванню ў фэйсбуку. Дарэчы, гэта адзіная сетка, дзе мы выкарыстоўваем платнае прасоўванне, што дае свае вынікі: у месяц у фэйсбуку трацім на рэкламу прыкладна 200 еўра. У асноўным яны ідуць на прасоўванне папулярных пастоў на нашай старонцы. Скажам, прасоўванне паста на 5 еўра павышае ахоп публікацыі да 20 тысяч і больш чалавек. Усё залежыць ад віруснасці самой публікацыі.. Бо фэйсбук заточаны на тое, каб атрымліваць грошы з рэкламы. І без прасоўвання нават з 36 тысячамі падпісчыкаў у сярэднім пост бачыць 3-5 тысяч челавек. А дадай пару еўра — і ахоп значна павялічваецца. Рэкордныя пасты ў нас набіралі да 100 тысяч ахопу аўдыторыі.

Людзі ўсведамляюць сваю ідэнтычнасць. Першапачаткова дзяржаўная палітыка ў нашай краіне не была накіравана на адраджэнне “свайго”, нацыянальнага, гістарычнага. Але нацыя сталее, і зараз узнік попыт на беларускую мову, адукацыю, рэчы.

Чаму мы заснавалі брэнд? Захацелі насіць нешта нацыянальнае, стылёвае і прафесійна выкананае. Адзенне на кожны дзень. Наш канцэпт першапачаткова гучаў так: рабіць якасна, стылёва і непадобна на іншых. Дорага? Для мяне дорага — гэта майка з масмаркету за 10 даляраў. А калі рэч каштуе 50 даляраў, але зроблена якасна і будзе насіцца доўга, для мяне гэта нядорага.

Калі мы пачыналі ў лістападзе 2013 года, то зрабілі тры рэчы, сфатаграфавалі, выкінулі ў фэйсбук, і нам напісала 100 чалавек. Мы не ведалі, што рабіць, можа, аўкцыён уладкаваць? Калі б пачыналі зараз, думаю, было б цяжэй. Чатыры гады таму была пустата.

На старце ў бізнэс было ўкладзена каля 10 тысяч долараў, з якіх 6,5 тысяч пайшлі на абсталяванне, 1,5 тысячі — на тканіну і фурнітуру, 1 тысяча — на праграмнае забеспячэнне. На фота першай калекцыі пайшло 500 долараў.

ІП зарэгістравалі за адну базавую велічыню. Рэклама ў сацсетках абыходзіцца ў 100–200 даляраў на месяц. Адкрыццё сайта каштавала 4 тысячы даляраў, адкрыццё шоў-рума — прыкладна сем тысяч. Арэндная плата ў памяшканні “Гарызонта” — дзесьці 6 еўра за квадратны метр (без камуналкі). Падаткі бяруць прыкладна 600 рублеў у месяц.

Наш асноўны прыём па прасоўванні — рабіць якаснае адзенне. Сур’ёзна, якасны прадукт ужо палова справы. Вядомыя людзі фатаграфуюцца ў нашым адзенні для сацсетак і прывабліваюць новых кліентаў. Мы ім не плацім, проста робім добрае адзенне, якое падабаецца. Таксама канцэнтруемся на сацыяльных сетках, таму што гэта малабюджэтны, але эфектныўны метад прасоўвання.

Для мяне брэнд LSTR у першую чаргу справа жыцця, ну і праца, канешне. Думка пра брэнд нацыянальнага адзення прыйшла ў далёкім 2012 годзе, хацелася зрабіць нешта на карысць Радзіме. Мы, дарэчы, тады сталі першым брэндам патрыятычнага адзення ў Беларусі, іншыя прыйшлі пазней.

Праект пачаў акупляцца з самага пачатку. Першапачатковы капітал склаў каля 15–20 тысяч долараў, якія пайшлі на вытворчасць: закупку абсталявання, сыравіну, фурнітуру і гэтак далей. Крама на трэцім паверсе “Маскоўска-Венскага” адкрылася ў верасі мінулага года. Зараз арэнда складае прыкладна 10 еўра за метр квадратны. У нас мінімальныя прыбыткі, у асноўным хапае на развіццё праекта. Напрыклад, цягам верасня, спадзяемся, з'явіцца наша новая лінейка.

Наша стратэгія — гэта якаснае беларускае адзенне па даступных коштах. Мы прынцыпова шыем усё самастойна і прынцыпова ж не друкуем прома прадукцыі. Пры гэтым LSTR дакладна не тое, што лічыцца ў Беларусі прэміўм сегментам. Але і не масмаркет. Самы танны наш тавар — гэта цішоткі за 35 рублеў. Самы дарагі — світшот за 65.

Безумоўна, наша дзейнасць накіраваная на развіццё вытворчасці, крамы, пашырэнне асартыменту; на тое, каб прапанаваць кліенту найлепшы сэрвіс і найлепшы тавар. На ўсё, канешне, патрэбныя сродкі, без іх ніяк. У нас свая вытворчасць, гэта значыць, што мы самі купляем сыравіну, краім, друкуем, шыем і гэтак далей. Безумоўна, такія рэчы каштуюць даражэй, чым звычайная цішотка Fruit of The Loom. Я займаюся швейнай вытворчасцю дастаткова працяглы час і ведаю, што наша прапанова ледзь не найлепшая не толькі на рынку патрыятычнага адзення, але і ўвогуле адзення. Мы набываем найлепшыя з даступных у РБ палоцен, і прадаем іх з невялікай маржынальнасцю.

Наша аўдыторыя розная. Канешне, мы арыентуемся на моладзь, але не абмяжоўваемся ёю. Думаю, людзі пачалі набываць патрыятычныя тавары, бо вырасла пакаленне, народжанае ў незалежнай Беларусі ці ў самым фінале “саўка”. І, канешне, агульны беларускі трэшняк і аграгламур усіх дастаў.

LSTR не робіць трэшняк. Мы лічым, што беларуская нацыянальная ідэя пераможа толькі тады, калі будзе асацыявацца з нечым крутым і якасным. Таму стараемся рабіць добры прадукт, які б апраналі і насілі з задавальненнем.

Людзям хочацца неяк сябе ідэнтыфікаваць, паказаць, што яны беларусы — народ з тысячагадовай гісторыяй, уласнай культурай, традыцыямі. А адзенне — самы просты спосаб прадэманстраваць, кім ты ёсць. Як спяваў калісьці Лявон Артуравіч: “Усе мы носiм на майках свае сеньняшнiя сьцягi”.

Вышыванкавы бум, на наш погляд, дэвальвуе беларускую ідэю, спрашчае яе. Людзі стаміліся ад арнаменталістыкі, пры гэтым дызайнеры і вытворцы так і не выпрацавалі нейкі беларускі стыль, канон, як у балтаў ці ўкраінцаў. Напрыклад, на сённяшні момант мы маем сітуацыю, калі кожны ляпае арнаменты куды захоча і абы як і называе “беларускім”. Гэта праблема.